乡村战略与普惠金融背景下的农村市场开发

【课程背景】

农村金融是农村经济的血脉和实施乡村振兴战略的重要支撑。近年来，银行系统围绕新型城镇化和美丽乡村建设布局，在加快农村金融改革创新，增强金融供给，支持县域经济实力和“三农”发展方面取得了显著成效。然而，我国农村金融发展无论是在深度还是在广度上，都还有很大的提升空间；农村金融市场发展不均衡，经济欠发达地区农村金融需求仍难以满足，供求配比失衡；金融服务的可获得性和便捷性与城市相比，还有较大差距；因此，我国农村金融机构如何从服务方式上与时俱进，充分发挥金融的杠杆作用，推动乡村振兴战略落地实施，已成为各商业银行亟待破解的难题。

【培训对象】

中高层管理人员及营销人员

【培训用时】

2天（12小时）

【课程特色】

落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。

针对性：为农村生产营销人员量身定制，课程内容100%贴合营销人员的工作实际。

实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在农村市场开发中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。

生动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

【授课方式】

互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程大纲】

序巧借“党建+金融”东风 吹响进军农村市场的号角

由“整村授信”七大难题引发的思考

整村授信工作中存在的七大难题：进村入户难、与决策人见面难、激发用信难、获取信息难、信用审批难、业务落地难、规模放量难

一、普惠金融与双基共建为银行业务发展带来的机遇

1、农商行（农信社）发展面临的困境

2、农商行（农信社）急需对属地市场进行深耕细作

3、普惠金融是基本国策为银行营销亮明旗帜

4、普惠金融是农信市场定位的必然选择

5、以双基共建为抓手消除银行独立作业存在的困难

二、乡村振兴战略解析

1、“乡村振兴战略”的背景

2、“乡村振兴战略”的主要内容与整体要求

3、全面实施乡村振兴战略，习近平总书记提出七个方面具体要求

4、当前和今后时期“乡村振兴战略”重点抓好以四个方面工作

5、大三农、小三农、新三农与特色三农

三、农商行（农信社）服务乡村振兴战略存在的困难和瓶颈

1、外部因素1：农村“空心化、老龄化”现象严重，农信社业务拓展空间进一步萎缩

2、外部因素2：区域内“三农”经济活力不足、可持续性差，“贷款难”问题没有得到解决

3、外部因素3：农业属弱质产业，管理水平低，存在着自然和市场双重风险

4、内部因素1：思想观念亟待转变

5、内部因素2：信贷结构不合理

6、内部因素3：存量客户年龄结构老化

7、内部因素4：政策导向缺乏长远规划

8、内部因素5：信贷营销队伍“地气”不足

四、农商行（农信社）如何践行乡村振兴战略

（一）回归本源，精耕“三农”主业

1、服务对象精准

2、配套产品服务精准

3、政策贯彻精准

4、平台合作精准

5、信用信息精准

（二）完善机制建设，增强内生动力

1、完善哑铃型信贷工作机制

2、完善考核激励机制

3、加强客户经理队伍建设

（三）强化渠道建设，推进服务纵深化

1、搭建“物理网点+农金通”服务平台

2、构建移动金融服务生态体系

3、加快推进支付环境建设

（四）履行社会责任，践行普惠金融

1、常态化开展“送金融知识下乡”活动

2、大力发展农村消费金融

3、实行金融精准信贷扶植，激发内部活力

4、加快绿色金融发展步伐

五、“党建+金融”实操举措与成功案例分享

1、构建三级体系：与政府对接开展党建联盟

2、案例：泰隆银行“支部互联、党群互联、金融互联”的三联共建模式

3、银证合作组建金桥工程服务小组

4、案例：桐庐农商银行与县委政府部门结成一对一党建对子

5、组建“党员先锋队”“红色信贷员”专业队伍

6、开展党建联建“手拉手”活动：共同开展组织生活会、主题党日、红色教育等活动

7、案例：延津农商银行共育人才队伍：推行乡村党员干部与农商行人员“双向聘用”

第一章信念篇——农村市场的重要意义与关键策略

重树农村市场信心：打造农商行蓝海战场

农商行市场定位与发展战略

银行与风险之间的逻辑关系

农村万亿级市场空间

思路决定出路：农商行的出路

策略决定质量：成功经验得以验证

农商行未来业绩增长点

积极心态破除墨菲定律

主动出击破解金融脱媒

正确引导：重铸银农关系

案例分享：某地农商行三个月投放贷款23亿余

案例分享“光能贷”

农场市场获客渠道开发与资源整合

农村市场信贷业务优质目标客户

如何发展农场市场的“线人”

如何获取农场市场借款人信息

如何建立农户信息数据库

如何应对“空心村”

如何激发“村村通”合作者积极性

如何实现农村市场“源头营销”

如何开发与对接获客渠道平台

如何实现农村市场三方合作

如何实现整村农户的批量开发

开发农村市场的机制建设

案例分享：海南联社的银政合作与“九专”机制及五大特色服务

案例分享：广西某地农商行的农户信息库建设

案例分享：浙江台州路桥农商行的“网格化”精准营销

第二章流程篇——整村授信的操作流程

一、前期准备阶段工作重心

1、与当地政府和村委会进行沟通协调，获其支持

2、召开联系会议，建立整村授信领导工作小组

3、明确整村授信业务开展的奖惩措施与禁止行为规定

二、准客户储备阶段工作重心

1、通过新农合收缴、粮补发放等渠道收集客户名单及相关信息

2、建立目标村的居民信息档案

3、筛选目标客户，剔除不宜授信的黑名单人员

4、确定授信白名单目标客户

三、授信审批阶段

1、评定小组成员选定标准

2、组成背靠背授信评定小组

3、对目标客户行内进行授信初步评定

4、授信评定结果公示方式及公示内容

5、授信评定结果调整

四、授信签约阶段

1、授信评定结果送达并要求参加统一签约

2、对符合授信条件的客户举行授信仪式，统一签约

3、颁发信用牌匾并送达贷款卡

五、用信管理阶段

1、与贷款客户正式签署借款合同,按评定结果授予贷款额度

2、客户贷款使用指引及辅导

3、已授信未用信贷款客户的后续联络与用信激发

4、动活客户维护与寻求产品交叉销售

5、贷后检查及跟踪管理

第三章技巧篇——整村授信关键环节实操技巧

一、整村授信营销信息收集、建档技巧

1、目标村准入分析、建档、分级标准技巧

1)目标村基础数据分析策略：整体产业规模、利润、人均收入

2)目标村民基础数据及征信不良记录比例分析

3)村委会成员领导组织能力分析

4)当地政府支持力度分析

2、目标授信客户分析、选择与建档技巧

1)普通中、高等收入、高征信农户

2)中、高征信种植养大户

3)中、高征信个体工商户

4)中、高征信外出务工人员

5)本行或他行高征信贷款户与VIP客户

6)客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用技巧

7)工具：整村授信客户信息采集表

3、案例：江苏XX银行“1+1+1”整村授信模式更接地气

4、案例：浙江XX银行“三实作法”推进整村授信工作

二、整村授信营销及活动策划技巧

1、宣传造势、品牌植入阶段的主要活动策略

1)信贷、征信知识讲座

2)与村委会合作立体化宣传：广播、标语、公告栏、微信群模板

2、选定目标客户、针对性营销阶段

1)目标商户、种养殖户座谈会

2)金融知识夜校

3)外出务工重点人员创业扶持活动

3、签约授信、信用村正式启动阶段

1)信用村授牌、授信、签约仪式

2)电视台等媒体采访

3)宣传车宣传造势

4)工具：启动会及签约仪式主持稿模板

5)工具：乡镇领导讲话发言稿模板

6)工具：《整村授信活动报道通讯稿》模板

4、信用村用信、信贷管理阶段

1)个体户营销管理知识宣传讲座

2)种养殖大户种养殖技巧培训讲座

三、村民、村委会成员约见及拜访技巧

1、约见理由包装技巧

2、会面时间敲定技巧

3、拜访现场沟通技巧

1)推动村委支持整村授信的六大理由话术

2)村委迟疑或顾虑的应对话术

第四章话术篇——零售信贷业务营销沟通技巧

一、陌生拜访客户开场技巧

1、常用的开场寒暄话术（获取客户好感）

2、如何营造良好的沟通氛围，与客户在轻松愉悦的场景中展开对话

3、如何通过开场白吸引客户，接触客户抗拒心理

4、如何通过自我介绍，让客户感觉与他行营销人员不同

5、如何通过与客户建立共同点，迅速拉近与客户之间的距离

6、如何通过身份的交代与信息的提供，让客户对客户经理建立信任感

7、如何通过工作性质交代体现客户经理价值，引发客户足够重视

8、如何通过拜访目的说明，让客户对接下来的沟通产生期待

二、出师不利遭遇粗暴式拒绝的应对技巧

1、客户讲“我很忙，我没时间”，如何应对？

2、客户讲“我不需要，用不到”，如何应对？

3、客户讲“我有熟人在其他银行”或“我已在其他银行办理过这个业务”，如何应对？

4、客户讲“我对这个产品/业务不感兴趣”，如何应对？

5、客户讲“我做不了主，你跟我说没有用”，如何应对？

三、客户信贷需求挖掘技巧

1、如何进行转场铺垫引导客户进行业务话题交流

2、客户经理话题导向能力训练

3、客户需求挖掘时切入话题的选择

4、与客户保持有效互动的沟通技巧（避免自说自话式的产品宣讲、搞成两张皮）

5、提问题的技巧（开放式问题、控制式问题、封闭式问题）

6、如何通过现状性问题的提问了解客户基本信息

7、如何通过难点性问题的提问了解客户的痛点及核心关注

8、如何通过暗示性问题的提问加强客户快速办理业务的意愿

四、信贷产品推荐与呈现技巧

1、如何通过对产品特征的描述让客户最短时间内搞清楚产品和业务的本质

2、如何抓住客户的兴趣点针对性介绍和呈现产品的优点

3、如何以客户的角度感知产品的好处和价值

4、通过证据或成功案例的提供打消客户顾虑

5、产品介绍中语言的禁忌（专业金融术语的使用注意事项）

6、如何合理地避重就轻、扬长避短

五、化干戈为玉帛——客户异议处理

1、客户提出异议的意图识别

2、当客户讲“你们的贷款，利息太高”，如何解答？

3、当客户讲“你们的贷款，额度太低”，如何说服客户？

4、当客户讲“你们的贷款审批和放款速度太慢！”，如何解答？

5、当客户讲“你们的贷款需要交的资料太多啦，手续太繁琐”，如何解读？

六、临门一脚——销售促进技巧

1、客户讲“我考虑一下，过段时间再说”，如何推动？

2、客户讲“我知道啦，我想办的时候会联系你”，如何推动？

第五章风控篇——授信贷前调查的技巧

一、个人客户的贷前调查内容

3、家庭成员及主要资产及负债情况

4、贷款用途及还款来源

5、收入来源及主要支出

6、未来发展规划

二、对村民的现场走访和实地调查

1、对村民进行访谈

2、了解村民配偶及家庭其他成员的基本状况

3、了解家庭的年收支状况

4、从旁人处打听信息，特别是从核心第三方了解资信

三、非现场调查的方法和手段

1、利用人行征信系统、社会网络信息平台进一步了解客户情况

2、交叉检验信息的真实性

3、依据第三方背靠背评议结果

4、情景模拟演练：对养殖户进行贷前调查

四、课程回顾、总结 线上答疑